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净水器要告别教育式销售 与时俱进求发展

2016-05-25 09:45:00   来源:   评论:0 点击:

媒体的教育和净水器的广告宣传,让消费者对饮水健康越来越重视,也越来越认同净水器的功效。现在净水器销售网点覆盖已经十分全面,不需要再去教育消费者。想要消费者认可并购买自己的净水器产品,净水器厂家再用传统的销售方法恐怕已经不太适合。下面是业内人士给出的几点建议,希望对广大净水器厂家及加盟代理商提供参考帮助。

一、告别教育式净水器营销

但现阶段,再反观各销售网点的导购销售方法,依然是以教育为主:拿出单页或各种媒体报道,让顾客看身边水污染的严重性,什么生物污染、生活污染、化学污染,再告诉你水里面都有哪些污染物,哪些致癌,哪些产生何种病变等恐吓之词。要么就是把饮水方式从净水到烧开水到自来水,再到桶装水等进行深度剖析,之前的饮水方式都存在什么样的弊端。此类恐吓之词,不一而足。

抽样调查发现:90%的顾客知道目前自来水存在的相关问题,做好了购买净水器的准备。也就是说净水器行业在发展,消费者的认知水平也在提升,当消费者在进入卖场前已经认同了产品的基本功效,做好购买的准备时,净水器导购员需要针对顾客独特的人员结构、水质状况、生活特性展开深入了解,然后根据顾客的特性,进行针对式介绍。也就是诊断式销售,这是净水器销售的最新最有效的方法!

二、根据情况量身定做净水器

先思考几个问题:

1)有橱柜和没橱柜对设备需求的区别?

2)新房和旧房对设备需求的区别?

3)2楼和10楼对设备的需求区别?

4)饭店和家用对设备的区别?

5)家里有浴缸的需要什么设备?

不同安装位置、不同的生活习惯、不同的用途、不同的房屋对净水器的要求均有不同。

1、住哪里

一个优秀的销售人员,首先对水相关知识了解清楚。同样一个城市,不同水厂的水质不同,不同的水质就需要不同的水设备,所以首先需要了解的是顾客住在哪里。但这个背后,需要销售人员对所在城市的水厂分布、水质情况、管网年代比较熟悉。

2、楼层结构:

高层建筑均在二次供水,二次供水的污染就比较严重。不同的楼层,就产生了不同的需求。

顾客住6楼以上:10楼啊?您真会选房子,10楼的光线特别好。不过6楼以上的楼层都要二次加压供水,房顶的储水罐物业一般不打理,细菌会比较多。6楼以上的顾客都是买RO纯水机,这个效果更好。

顾客住6楼以下:3楼啊?我家也住3楼,不用浪费时间等电梯,您是想要完全除水垢的还是70%除水垢的?如果需要完全去除水垢,洗浴方面选用软水机,如果需要直饮水,你可以选反渗透纯水机。

3、需要诊断的内容还有:

1)装修进度:水电已铺设、水电未铺设、橱柜已安装、橱柜未安装

2)装在哪里:壁挂,橱柜下(水槽多大、橱柜面板材质、是否有皂液孔)

3)生活习惯:爱喝茶、爱喝咖啡、爱泡澡等

4)家庭成员:老人、孩子、总人数等

5)房屋结构:1厨1卫;1厨2卫;厨房离卫生间近;厨房离卫生间远。

通过系统的诊断,然后告诉顾客,这款净水器是最适合您需求的!

三、建立净水器的选择标准

净水器的核心是滤芯,如何选择适合自己的滤芯,滤芯如何组合才是最好的,需要帮助顾客建立选择的标准.比如PP棉滤芯的选择标准:123法则。

1掂:掂重量:

2用:用力敲、用水泡

3看:看工艺、看颜色、看品牌

1、看工艺的讲解举例:PP棉工艺有两种,一种是熔喷式,一种是线绕式。你看,这个是熔喷式,经过高温熔化,然后用气枪360°旋转高温压在一起,外面有压纹处理,形成聚污孔,精密度高,滤孔大小里外一样,过滤得细,充分保护下一道滤芯。这种是线绕式,用线一层一层缠绕上去,你看,轻轻一撕就掉下来一层,网孔大,不均匀,密度低,过滤效果较差,下一道滤芯寿命就会减短。

2、看颜色的讲解举例:这两个是顾客家换下来的滤芯,您看线绕式从外到内全部是黄色泥沙的,熔喷式的泥沙主要聚集在外部的聚污孔,外黄内白,而且拍拍泥沙就掉了,清洗方便,使用寿命是线绕式的两倍。

不管是什么销售方法,都要活学活用,随机应变。任何净水器的销售都万变不离其宗,能推销成功就是好方法、好技巧!销售要随时代的改变而改变,带来新鲜感的销售方式往往最容易成功。


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